【起業・独立のノウハウ】【5-2】ソリューション営業にチャレンジ

フリーランスの独立マニュアル

【 開業準備１：営業ツールを作る 】

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【 開業準備１：営業ツールを作る 】
【１】自分を売り込む、営業ツールを作ろう！

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【２】ソリューション営業にチャレンジ

独立準備編で、「得意先は独立前に確保しておこう」「取引先を、どう開拓していくか？」について、お話しました。開業してから、“さぁ、仕事を取るぞ！”では、遅すぎます。

開業準備段階では、取引先の仕事をいかに増やすか、新規の取引先をいかに獲得するか、その方法について考えておきましょう。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは「取引先とのコミュニケーションを図り、取引先が抱えている課題や問題点に対しての解決策を提案し、仕事を受注する営業活動」です。仕事が来るのを待つ、受身の受注型に対し、積極的にアプローチしていく営業スタイルとなります。

フリーランスであっても、受注型にとどまっていると、事業の展開や安定は望めません。なぜなら、下請・受注型のみの仕事スタイルは、業界の景気や取引先の経営状態に左右されるため、非常に不安定だからです。

仕事を取る、新規顧客を開拓する営業ツールとして機能するのが、「企画提案書」です。取引先に対して、先ず、提案型の発想、視点を持ちましょう。具体的な企画提案の方法については、以下の記事を参照してください。

■提案企画のノウハウ

・「提案企画」で仕事をGet！

下請、受注型だと、仕事も売上も取引先次第。そこを打開するのが提案型の営業。＜アイディア、ノウハウ、経験、スキル＞を総動員して「提案企画」にチャレンジ。やりたい仕事をＧｅｔするチャンスを拡げましょう。

・Yesをもらう企画提案・実践テク

“デキる！と言わせる”“NOと言わせない”というキャッチがついた「企画書づくりのノウハウ本」は、書店に山と積まれています。今回は、そこではなかなか語られない、企画を通す実践テクニックをお話します。

・企画提案を拒否される６つの理由とは！？

クライアントが貴方の提案を理解しなかったとしたら、いくつかの理由が考えられます。事前に想定されるものとして、インプットしておいてください。

ソリューション営業の６つのプロセス

問題解決提案をするソリューション営業には、次の６つのプロセスがあります。

１．取引先担当者とのリレーション
２．課題や問題点を取材して把握する
３．解決策のプランニング、企画提案書の作成
４．提案、プレゼンテーション
５．クロージング、受注
６．アフターフォローを行う（→次への提案）

ソリューション営業は、取引先の担当者との関係性によって実現します。

提案の「種」を見つけるには、担当者とコミュニケーションを図り、信頼関係を築くことが必要です。先ずは、取引実績のある企業の担当者への取材から始めてみましょう。それから、すぐに提案書を作成せずに、担当者へ“こうしたら、どうですか？”と聞き、意見をもらいます。キャッチボールをしながら、提案内容のブラッシュアップをしていきましょう。

良いアイディアや提案であっても、相手が求めていないものであったら、いくら立派な企画書を書いても、一生懸命プレゼンしても、採用してもらえません。自分本位ではなく、相手が何を求めているか、それに対して、自分はどんな解決策を考えられるか。それを実施したら、どんな成果が得られるのか。プレゼンテーションでは、それらの説得力が評価されます。

企画提案やプレゼンに、決まったやり方はありません。ポイントは、仕事に対する取り組み方、取引先への営業姿勢を、提案型へシフトしておくことです。必ず、その違いは、成果となって現れてきます。

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