賢い営業マンは、どんな風に答える？ 3つのコツ
切り替えしのコツを知れば賢く見える
商談の場で、お客様から難しい質問をされた！緊張する瞬間です。想定外の質問、難問。これはあなたがいくら経験を積もうとも、その出題自体を避けることはできません。
しかし、心の中では焦っていたとしも、それを感じさせない答え方があります。相手に「賢い」と思われる答え方があります。
世の中の賢い営業マンは、どんな風に答えているのでしょうか。実は3つのコツがあるのです。
コツ1：複数のポイントを挙げる
困ったな～というときでも、できるだけ、たくさんの数を挙げて答えましょう。たくさんの答えを出せば、「数打ちゃ当たる」、ではありませんが、どれかはお客様の納得を得られるかもしれません。また、たくさんの答えを出せば、あなたの回答の説得力が高くなります。
理由１：結果的に、複数の角度、観点から答えるため、回答が立体的になる
理由２：１つの意見に、複数の論拠や例を挙げることになるため、説得力が増す
コツ2：話のポイントの数を冒頭で述べる
あなたはお客様の質問に対して、「思いつくままに」答えていないでしょうか。あなたが口を開く前に、「あの話とあの話をしよう」と思っていても、それを伝えなければ、聞いているほうは、「いつまで続くのか」と思ってしまいます。
「話しながらよい答えを探していて、思いつきで答えているから仕方がない」、なんて開き直らないように。話す前に、ちょっと言葉をのんで、「これから自分が話すことはいくつに分類できるか」と心の中で自問しましょう。
そして、「では、『3つ』の観点でお答えします」と冒頭にそのポイントの数を宣言すると、聞いているほうもあなたの話が終わるまで我慢して聞くことができるのです。
また、答えを聞く前に、その数を伝えると、お客様の頭の中に「脳内整理箱」 ができます。聞き手はその箱の中にあなたの答えをしまっていけばよいので、聞き終わったあと、あなたの話を整理できています。ですから、「わかりやすい話をする人だ。賢い人だ」という印象が得られるのです。
コツ3：自信を持って言いきる！
難しい質問に答えるときは、話し方ゆっくりになりがちですよね。他のセッション、例えば商品説明だとか、よくある質問に答えるときとは、トーンが変わっているものです。
そこで、もし回答に自信がないからといって、声が小さくなったり、カツゼツが悪くなったり、語尾を省略したり、ということが起きると、あなたの印象が弱々しくなってしまいます。
営業マンも商品の一部です。あなたの自信のない受け答えは、商品への自信のなさを連想させ、商品価値を下げてしまいます。仮に答えに多少自信がなくとも、自信があるかのごとく、はっきりと言いきりましょう。
いかがでしたか。質問に答えるときに必要な3つを知って励行すれば、どんなに内面で焦っていても、その場を平然と乗り切った満足感が得られることでしょう。お客様には「賢い」と思われて、あなたの株もあがるはずです。
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