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営業現場で質問力を活かすには |
前回のコラムで、営業マンがうまく質問をするための方法について、簡単に触れました。準備編ということで、商談の場になるまでのお話でした。
では、それだけで十分かというと、なかなかそうではありません。いざ、現場に出るとそれだけでは対応しきれない場面も多くあります。つまり、質問の現場対応力が求められる。
こういうところは、どうしてもトレーニングが必要なところなので、なかなか万能薬はないのが現状です。そんななかでも、ある種のヒントになるであろうネタについて触れていきましょう。
質問の目的を明確にする
まず、質問にも色々な種類があるということを知ることです。目的別に見ると、大きく３つに分けることができるでしょう。
・聞きたい情報を聞くため
・相手からの気づきを引き出すため
・相手の行動を促すため
1つめはそのままなのでわかりやすいですね。2つめは、コーチングなどでよく使われる手法です。3つめも、コーチングなどで使いますね。それぞれ例を挙げれば、
「御社の営業職の社員数は何名ですか？」
→聞きたい情報を聞くため
「もし御社が○○だったら、どうしますか？」
→相手からの気づきを引き出すため
「来週の水曜日までにお返事いただけると思ってもよろしいですか？」
→相手の行動を促すため
こういった、目的を認識したうえで、それぞれをうまく活用して質問するのが大事です。質問がうまくない人は、1つめばかりをやってしまうんですね。
