【営業力】連載：営業マンのプレゼンテーション（No.4）　聞き手ごとで話す内容を変える

お客さんとの商談の場での出来事。 「よ～し、今日はキメるぞ～」と意気込むあなた。以前、別のお客さんにバカウケしたあの話をしよう！そう切り出すあなた。自信マンマンで話しはじめるが、どうも反応が薄い気がする。あれ？ぜんぜん話が刺さってないゾ。。。どうしてだ？

こんなシーン、体験したことはないですか？

聞き手によって、話す内容を変える

同じパソコンを売るにしても、見せる側面がまったく違う

よくあることですね。
ある人にはウケる話が、別のある人にはまったくウケない。
こんなことは、なぜ起こるのでしょうか？

理由は明快です。
同じテーマについて話すにしても、聞き手の状況によって、「どのように話されたいか？」がまったく変わってくるからです。

わかりやすい具体例でお話ししましょう。
あなたが大手電気屋でパソコンを販売している販売員だとしましょう。

そこにひとりのおじいちゃんが来ました。そしてあなたに尋ねます。
「パソコンがほしいんじゃが、どういうのが良いかのぅ？」
さて、あなたはどんなことをおじいちゃんに話してあげますか？

次に現れたのは、片手にはモバイルを持った、いかにもＩＴに強そうな若者。彼があなたに話しかけてきました。
「ねぇ、新しいＰＣを買おうと思ってるんだけど、今どういうのがあるの？」
さて、あなたはどんなことを彼に話しますか？

この２つのシチュエーションで、同じことを話して聞かせるのがナンセンスなのはご理解いただけると思います。
私なら、おじいちゃんには、「このパソコンには、年賀状ソフトも入っているよ」とか、「メールも簡単にできるので、お孫さんとのやりとりも出来るかもね」なんて話をするでしょう。
そして若者には、「こちらのＰＣはＨＤＤが100ギガバイトです」とか、そういったスペック面の話を中心にするでしょう。

同じパソコンを売るにしても、見せる側面がまったく違ってくるんですね。

何が聞き手を分けるのか？

では、上記の例は何がおじいちゃんと若者を切り分けたのでしょうか？
ここでは、『パソコンに対する知識量の差』ですね。

プレゼンテーションをおこなう際に、特に意識しなければならないのが、この視点ですね。聴衆はプレゼンテーマに関して、どれくらいの知識を持っているのか？

よくする間違いが、
「自分がよく知っているテーマに関するプレゼンなものだから、ついつい聞き手もよく知っていると誤解してプレゼンをおこなってしまう」
というもの。
上の例で言えば、おじいちゃんに対して、延々とスペックの話をしてしまうという感じ。

プレゼンテーターは、実際にプレゼンするにあたりたくさんのことを調査するものです。結構、がんばるものだから、ついつい自分が調べたことを全部話したくなってくる。
また、「自分はこんな高度なことも知っているんだ」ということを自慢したいという心理も、どこかで働く。

そうすると、細かい、前知識がないとわかりにくいような話も多くなってしまいます。
こういうことは、気を抜くとついつい起こってしまうことです。気をつけましょう。

聞き手によって話す内容が変わると言いましたが、その切り分けの軸は『知識量』だけではありません。色々あります。
でも、まず知識量の面で測り間違うと、その失敗はなかなかカバーできません。
きっちり、理解したうえでプレゼンをおこなうようにしましょうね。