【キャリアプラン】高めたいビジネススキル「提案力」

gooリサーチとオールアバウトの共同調査が７月末に実施されました。登録モニター（25～39歳の会社員、約1000名）を対象に、キャリアプランとビジネススキルについてのアンケートが行われました。

前回は、高めたいスキルの第二位であった「プレゼンスキル・表現力」に焦点をあてましたが、今回は「提案力」について考えてみたいと思います。第一位の「交渉力・説得力」（50.1％）にも通じるものです。

営業力を左右する「提案力」

「提案力」こそ、これからの営業にますます求められる！

営業活動などの現場において、商談を最終的な妥結に導くための交渉は避けて通れないものです。私は現在、コンサルタントとして、営業力向上をテーマにいくつかのプロジェクトに携わっています。「提案力」こそが今後の営業活動において重要な能力と位置づけています。以下、今後のスキルアップの参考にしていただければと思います。

コンピュータメーカーの営業をしていた駆け出しの頃、先輩営業を見て感じたことは「売れている営業」と「売れていない営業」の差を端的にいえば、「提案力」でした。極論すれば、提案書のページが多ければ多いほど売れず、少なければ少ないほど売れるというものでした。

これはプロダクトアウト（製品指向）とマーケットイン（顧客指向）の違いということでしょう。専門知識が豊富な営業ほど、提案書に色々な要素を盛り込んでいく傾向にあります。顧客のニーズから反れたピント外れの提案が多いものです。逆に、専門知識が豊富とはいえない営業でも、的確に顧客のニーズを捉えることが出来れば、ピンポイントで期待通りの提案書が作成出来るのです。

そのためには、「傾聴力」が重要です。いかに顧客の声を客観的に聞くことが出来るかも重要な能力です。結果的に成績を残す営業は、よく話すのではなく、よく聞くといいます。顧客の声にきちんと傾ける心理学者のような方は良い営業と言えるでしょう。

営業プロセスにおける「感情」と「論理」

素晴らしい提案を行ったにも関わらず、最終的な交渉で商談が上手くいかなくなったという経験はないでしょうか。このような事態はなぜ発生するのでしょうか。

それは提案においては提案内容に基づく理性的な判断が重視されるのに対して、交渉においては相手を納得させるという人間対人間の合意、いわゆる「落としどころ」が重視されるためです。このため、交渉においては提案とは異なり、人間の生身の部分に配慮をしなければなりません。

これまでの営業経験から、私は以下のように契約合意までの営業プロセスを考えています。「最初は情で、プロセスは理で、最後は情に戻る」と。やはり、人間は論理では動かない、感情で動く生き物であるという前提条件を忘れてはいけません。

次のページでは、営業プロセスを５つのフェーズに分け、考えていきましょう。